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般若廣告日志---有獎銷售
作者：書宏 時間：2004-2-21 字體：[大] [中] [小]
有獎銷售
美國人在伊拉克搞了有獎舉報薩達姆的活動，獎金是2500萬美金，報紙上說，居然有3000人認為自己是薩達姆去排隊領(lǐng)獎金。
我不覺得這三千人純粹都是為了和美國人逗樂的。這三千人中肯定有人認為自己就是薩達姆，甚至，他們都想好了如何去花這兩千多萬的美刀。從報紙和電視上我們知道伊拉克因為飽受戰(zhàn)爭之苦，而使得經(jīng)濟倒退，窮怕了。窮的惡果就是人窮志短。而志氣短的特征就是心理脆弱。
因此，在我的客戶中，我不主張客戶搞有獎銷售，雖然這個見解屢被拋棄，但我還是堅持這個觀點。中國最早的有獎銷售是年廣久，最高獎是一輛上海牌小轎車，不僅轟動了那個傻子瓜子的家鄉(xiāng)，也轟動了當(dāng)時的中國，他的家鄉(xiāng)人盛傳，年廣久賺的錢用麻袋往家抗，一麻袋又一麻袋。
之后的很多年里，越來越多的有獎銷售，以至于國家頒布法規(guī)，有獎銷售的獎金不得超過5000元人民幣。世界杯期間，很多企業(yè)都搞了有獎銷售，獎品是免費去世界杯看球，那么，少不了這些品牌和企業(yè)都要和工商部門費一番口舌，出一趟國看球，機票加食宿怎么那5000元也是不夠的。于是就編詞，編得自己都不信了，大家就睜一眼閉一眼了。
這詞我就編過，回想起來挺不好意思的。
當(dāng)然，有獎銷售能夠直接刺激銷售，在一定時間內(nèi)獲得很好的利益，但仔細觀察這些年的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)，有獎銷售對當(dāng)時的銷售刺激越達，越對后面的品牌建設(shè)越不利。
我曾經(jīng)接待過無數(shù)個有獎銷售未中獎的投訴者，什么奇怪的要求都提出過。其中一個投訴我說，我必須補償他半年的購買晚報的報紙錢，原因是我們的中獎號碼在當(dāng)?shù)氐耐韴罂牵黄谄诘�，但整整半年都沒有他中獎的消息，他卻買了半年的報紙。他說，如果不是我們的有獎銷售，他是絕對不會花錢買報紙的。
還有沒有中獎的完全已經(jīng)崩潰，沒有任何緣由，就是沒有中獎卻受了打擊，經(jīng)受不了。如果你不搞這個有獎銷售，我是絕對不會買你這個產(chǎn)品的，現(xiàn)在買了這個產(chǎn)品，卻沒有中獎，你主辦者就是有責(zé)任，我要控告你，我要用一輩子告訴別人不要買你的產(chǎn)品，你們是騙子。
當(dāng)然，這些年我操刀的促銷和廣告行為從來沒有想過要欺騙誰，我們受客戶的委托做大量的促銷和廣告活動，可以捫心自問，客戶也沒有想過要欺騙誰，我的客戶在這種情況下所表現(xiàn)的良好的道德素質(zhì)和誠信都是非常令人感動的。
但遺憾的是，有獎銷售本身，中獎?wù)咧荒苁巧俨糠�，讓少部分人獲得了快樂和利益，卻傷害了大多數(shù)人的情感，這是很為難的一個結(jié)果。
會有很多客戶和同行會對這個觀點不以為然，那是因為就因為你是客戶或者是我的同行，所以你很難體會到生活在中國底層人的情感和尊嚴。那個消費者半年的報紙錢我沒有賠給他，等價值地送了他瓶酒，他表示了滿意，并很為自己爭取到的權(quán)益而滿意。
半年的報紙錢對于很多消費者很重要。對消費者的情感更重要。
我們希望有獎銷售能夠讓市場更活躍，讓消費者在消費時更有樂趣，讓銷售額能夠上去。
但我們的市場心理承受能力太脆弱了。大多數(shù)人并不以此為樂，很多人期望能夠以此改變生活。一旦這個期望破滅，那么就會將生活中所有的問題都遷怒于這個活動或者這個品牌。這樣的話，就讓我們的促銷活動承擔(dān)樂了太多沉重的社會負擔(dān)。
市場在發(fā)展，很多策略可以使用。有獎銷售，慎用！
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